Shape Shape Shape Shape

كيف تضع خطة مبيعات في 8 خطوات وتضاعف مبيعاتك وتقنع عملائك بطرق البيع الحديثة ؟

في هذا المقال نضع لك التصور الأمثل لتبسيط عمليات البيع لتعرف كيف تبيع منتجاتك،وكيف تضع خطة مبيعات وهو مبني على طرق تم اختبارها في شركتنا “امتلاك”،وبالفعل استطعنا من خلالها مساعدة العديد من المشروعات الصغيرة والمتوسطة في تحقيق تحول مميز في مبيعات منتجاتهم ونحن نقول بكل ثقة أن هذه الطرق- رغم بساطتها -فعالة جدا، بل ونعطي ضمانا للمشتركين في الورشة التدريبية بأنه إذا لم يحدث تطور ملحوظ في مبيعاتهم، يتم استرداد المبلغ المدفوع فوراً !

 

أما أنت، فنحن نضمن لك بنهاية المقال تكوين تصور عام عن
نظام بيعي وخطة المبيعات حقيقي واضح الخطوات تستطيع تطبيقه على أي عملية بيع لأيمنتج أو خدمة
!

 

أهمية فهم طبيعة السوق في وضع خطة المبيعات

69٪ من المشروعات الصغيرة والمتوسطة تبدأ من منزل صاحب الفكرة،ونسبة ضئيلة من هذه المؤسسات تصل الى 31٪ فقط هي التي تحقق أرباح، والباقي مستمر سعياً لتطوير منهجية المبيعات، وأملاً في تحقيق أرباح مستقبلية ..

 

السر دائماً  يكمن في وجود قصور في عملية الترويج والبيع، ولأننا مؤمنون أن معرفة أسباب الفشل يزيد من فرص النجاح، بحثنا تفاصيل إغلاق أكتر من 100 مشروع من المشروعات الصغيرة والمتوسطة من ذوي الأفكار الرائعة، لنعرف الأسباب الحقيقية وراء الاستسلام، ثم طورنا منهجاً بسيطاً يتفادى نقاط السقوط، ويمنحك فرصة أكبر لعمل نظام بيعي متميز يرفع إجمالي دخل المشروع بمتوسط 20-40٪ 

 

النظام البيعي الذي نقترحه في هذه المقالة _ والذي ندرب عليه _ ليس الهدف منه النمط التقليدي في التسويق وهو التوعية فقط، أو الحصول على أطنان من الإعجاب أو المتابعة، أو تواجد عدد هائل من زوار موقعك فقط دون تحقيق مبيعات، بل الهدف هو الحصول على نظام سليم يتم هندسته وتكراره مرات ومرات  ليحقق لك المزيد من المبيعات بمجهود وتكاليف أقل.

 

فالبيع جزء صغير من الترويج، والترويج أحد أعمدة التسويق الأربعة والتي يطلق عليها المزيج التسويقي او خطة المبيعات الكاملة، وهي “المنتج، السوق، التسعير، الترويج”، إلا أن البيع هو الترجمة الحقيقية لكل هذه المكونات، وأي عمل تسويقي لا يكون مُحصّلته النهائية هي المبيعات بشكل مباشر وفوري أو بشكل غير مباشر، فإن كل ما تم من عمل هو إهدار لموارد المؤسسة خاصة فيما يتعلق بالمؤسسات الصغيرة والمتوسطة !

 

في 8 خطوات تستطيع تحويل العميل المُحتمل إلى مشتري ثم إلى داعم لشركتك، تأخذك تلك المقالة إلى تفاصيل عالم التسويق والمبيعات وكيفة وضع خطط المبيعات، وتنقلك من الافتراضات النظرية إلى خطوات تطبيقية واضحة، وذلك بداية من النظرة الشاملة على الأسواق المُستهدفة، ثم التخطيط لاستهداف شريحة عملاء  محددة، إلى أسلوب مخاطبة هذه الفئات والتفاعل معهم، وتحويلهم إلى عملاء دائمين، واستمرار التواصل المتبادل بين الشركة والعملاء، حيث تستفيد الشركة بهذه العلاقة لزيادة مبيعاتها وتطوير خدماتها،
ويستفيد العملاء توفير الدعم الفني الدائم لهم .اي في نهاية المقال والورش التعليمية التي تقدمها امتلاك سوف تجد نفسك امام خطة مبيعات جاهزة

 

 رحلة العميل وخطة المبيعات

 

 

لكي تبدأ في فهم النظام البيعي والقيام بوضع خطة مبيعات سليمة، لابد أن تدرك أن العميل يمر بمراحل خلال عملية البيع، يمكن أن نطلق عليها رحلة العميل، ومهما تكن جودة المنتج الذي تقدمه فإن لم تقدمه بالشكل المناسب لكل مرحلة فإن العميل سيرفض المنتج حتى لو كان في احتياج إليه، فبعض العملاء لا يعرف إن كانت لديه مشكلة أم لا، وبعضهم حتى بعد إدراكه لوجود المشكلة قد لا يجد دافعا للشراء، وحتى لو أدرك  المشكلة التي يعاني منها وأصبح هناك دافع للشراء، فإن هذا لا يعني أنه سيشتري منك أنت تحديدا !

 

لذلك أمامك أكثر من تحدي لوضع خطة مبيعات ناجحة يجب عليك إتقان التعامل معه، وهذه التحديات هي أن ..

حدد ما الحل الذي تقدمه “القيمة

تعرف بالضبط  أي نوعية من العملاء سيكون هذا
الحل مفيداً لهم “شخصية العميل
 

تعرف بالضبط ما الذي يعانيه العملاء وكيف سيغير منتجك آلام العميل ” التحول

تجعل العميل يتفاعل مع الحل الذي تقدمه “المغناطيس

تحفز العميل لتجربة الحل الذي تقدمه“الشرارة

 تبيع المنتج الكامل للعميل “تعظيم الفائدة

يواصل العميل شراء منتجات أخرى خلال مشروعك “التحول من عميل إلى داعم

 ينقل العميل تجربته الإيجابية إلى الآخرين “التحول من داعم إلى سفير

فالعميل يبدأ كشخص غريب لا يعرفك، ربما كل معرفته بك هو اسمك الذي اعترضه وهو يقرأ في صفحة على الإنترنت، أو ذكره أحد في أي جروب مشترك، أو ربما سمعه من أحد أصدقائه وهم يجلسون يوما في مقهى، ولكن من خلال هذا النظام البيعي الشامل يمكن أن تنتقل تدريجيا بهذا الشخص الغريب إلى عميل محتمل ثم إلي عميل “مشتري” ثم إلى مؤيد ثم إلى مسوق وسفير !

 

ولنبدأ بالتحدي الأول في خطة المبيعات المقترحة

التحدي الأول :القيمة

 

 

القيمة هي الشىء الذي سيتمكن منه عمليك بعد تجربة منتجك

 

فنحن مثلا بعد انتهاء ورشة البيع نستطيع فعليا أن نصل بالمشتركين الى جعلهم قادرين علىوضع خطة مبيعات وحالة التمكن

 

ورشة ضاعف مبيعات شركتك  «تمكن» أصحاب المشروعات الصغيرة والمتوسطة والمسوقين والبائعين من الشعور بالثقة والتحكم فيمبيعات منتجاتهم وتمكنهم من فهم كامل لرحلة العميل في اتخاذ القرار ووضعهم خطة المبيعات الخاصة بهم بنفسهم وبالتالي يستطيعون تقديم العرض المناسب في الوقت المناسب وتمكنهم من ادارة المبيعات الناجحة لمشروعهم

 

سنفترض أن لدينا شركة صغيرة أو متوسطة تقدم خدمة الشحن وتوصيل المنتجات وسنأخذ أحد الباقات التي يقدمونها وهي مثلا باقة ” برايم ” وهي باقة تستلم الطلب الكترونيا من صاحب المتجر ثم تصل اليه في الموعد لتستلم الطلب وتذهب لتسلمه للعميل ويستطيع صاحب المتجر والعميل متابعة تحرك الطلب من نقطة الى نقطة حتى الاستلام  وسنطبق عليها عناصر نظام خطة تطوير المبيعات ويمكنك أنت أيضا ان تضع شركتك مكان شركة الشحن وتطبق عليها نفس العمل مع مراعاة الاختلاف بين المثال وما تقوم أنت به

 

فستكون القيمة التي تقدمها

 

خدمة برايم لتوصيل الطلبات تمكن أصحاب المتاجر من الثقة أمام عملائهم ورفع نسبة رضا العملاء  وتمكن أصحاب المتاجر من التفرغ للتركيز والبيع وعدم الانشغال بأمور تجهيز الطلبات وتوصيلها ومشاكل الزحام وضياع الوقت

 

الآن قم بكتابة ما يقدمه منتجك من قيمة لن تجدها الفئة المستهدفة إلا بعد استخدام ما تقدمه !

 

 

التحدي الثاني : شخصية العميل وخطة المبيعات

 

 

لابد أن تعرف أنك كصاحب عمل لا تقدم منتح أو خدمة بل تقدم حل لمشكلة _ وهذا سنناقشة بالتفصيل في التحدي الثالث _ لكن المشكلة التي تقدم حل لها  ليست مشكلة للجميع، حتى وإن كانت مشكلة عامه،لا يعني هذا أن الحل الذي تقدمه يناسب كل العملاء !

 

فمثلا لو قلنا أن لدي منتج ” قلم ” يساعد الناس على الكتابة، بالتأكيد هناكأعداد ضخمة من الناس تحتاج الأقلام لتكتب، لكن من الخطأ أن تقول أن الحل الذيأقدمه يناسب كل هؤلاء، فبعضهم لن يناسبه قلمك “الحل الذي تطرحه” لأن لون الحِبر أو سُمك الخط غير مناسب، أو أن بعضهم لا يفضل منتجك لأنه لا يتناسب مع مظهره الاجتماعي أو قدرته الشرائية .. 

 

فكل الناس تحتاج سيارات لكن ليس جميعهم يشتري السيارة صاحبة الماركة العالمية”لامبورجيني” مثلا .. 

 

لذلك تبرز نقطة مهمة هي “من هو العميل الذي استهدفه؟

 

وليس فقط مجرد ذِكر مواصفات عامة كأنك تقول “سوف استهدف في خطة المبيعات أصحاب الأعمال الذكور والإناث ممن تتراوح أعمارهم من 30 إلى 60 عام، ويسكنون المناطق الرئيسية بالعاصمة“..

 

بل الأمر يحتاج منك أن تفهم العميل بشكل حقيقي وبتعمق كبير وهذا ما توفره “شخصية العميل” ..

 

إذا كان لديك منتج معين يتم تسويقه لشريحة مستهدفة من العملاء، فإن داخل تلك الشريحة يوجد شخصيات بطبائع وسلوك وأفكار وثقافات مختلفة، ولذلك يستدعي الأمر أن تقوم برسم عدة شخصيات للعملاء داخل دائرة الاستهداف ..

 

المثال الذي نطبق عليه وهي شركة الشحن وتوصيل الطلبات سيكونلديها أكثر من فئة مستهدفة وهم

 

أصحاب المتاجر الإلكترونية

أصحاب المطاعم والبقالات وغيرها من فئات

 

واذا أردنا ان نركز على فئة أصحاب المتاجر فهناك شخصيات عملاء مختلفة داخلها

 

فمثلا شخصية صاحب المتجر المتفرغ  تماما لعمله لكن لديه مشكلة في تخزين منتجاته

 

ولدينا شخصية صاحب المتجر الذي ليس لديه مشكلة في التخزين لكن لديه مشكلة أنه موظف ولا يستطيع التواجد بشكل مستمر لمتابعة المتجر الا بعد انتهاء عمله لذلك يريد طريقة آلية أن أي طلب يطلبه العميل يصل مباشرة لشركة الشحن

 

ولدينا شخصية الشخص صاحب المتجر الذي لديه مشكلة في التحصيل ولا يستطيع ربط متجره بآلية دفع الكتروني

 

وان فكرت بدقة ستجد هناك العديد من الشخصيات ولابد أن تحدد بالضبط ما هي الخدمات التي تقدمها ولأي شخصية عميل ستقدمها  .. فيمكن أن يكون لديك أكثر من خدمة تناسب هذا التنوع في شخصيات العملاء.

 

اذا نحن لدينا بالفعل فئة واحدة لكن هذه الفئة تحتوي على شخصيات لعملاء كتيرة

 

ويجب أن ترسم هذه الشخصية وتفهم كل تفاصيلها فنحن في امتلاك مثلا نضع سيناريوهات لشخصياتنا بل ونقوم برسم هذه الشخصيات واطلاق اسم مختصر لها ليكون فريق الشركة على معرفة بصفات الشخصية

 

وسنقوم بكتابة ملف الشخصية وهو أحد الملفات المهمة ويمكن أن تقوم بتحميله والتطبيق عليه

 

 

 

 

حمّل من هنا نموذج شخصية العميل،

وقم بعمل نموذج واحد لكل شخصية  حسب المثال المحلول المرفق !

قم بتحميل نموذج شخصية العميل ثم قم بملئ البيانات كما في النموذج

هذا النموذج مهم جدا حينما تريد ..

 

أن تحدد نوع المنتجات التي توفرها.

نوع العروض التي تقدمها.

تحديد طبيعة وتصميم صفحات الموقع الخاص بك.

في تحديد أي منصة إعلانية تعرض من خلالها إعلاناتك.

في الحملات عبر البريد الإلكتروني.

في صياغة الإعلانات والتصاميم الخاصة بها.

فشخصية العميل اشبه ما تكون بالسكين متعدد الوظائف والخدمات الذي يصلح للعديد من الأمور وبدون فهم شخصية العميل فلن تستطيع تقديم خدماتك وإقناع العميل بالشكل المناسب

 

التحدي الثالث :التحول

 

بعد أن قمت بمعرفة القيمة التي تقدمها وتعرفت على الشخصيات التي تستهدفها، نأتي الآن للخطوة الفارقة التي بمجرد فهمها وتطبيقها باحتراف يكون لديك خطة مبيعات جاهزة للتطبيق ..

 

في العادة أنا وانت وكل صاحب مشروع لا نبيع منتجات أو خدمات، إنما نبيع حلول لمشكلات يعيشها العميل،

 

فالعميل لا يشتري منتجات أو خدمات، إنما يشتري التحول الذي سيحدث له بعد استخدام منتجك

 

ولذلك لابد أن تفهم حال العميل قبل أن يشتري منتجك، وبعد أن يجرب منتجك، وأنت كشركة تمثل الناقل للشخص المستهدف من “حالة قبل قبل استخدام ما تقدمه” إلى “حالة بعد استخدام ما تقدمه

 

ولذلك لابد أن تسأل  “كيف يساهم المنتج أو الخدمة التي أبيعها في تحسين حياة العميل بعد الحصول عليها ؟

 

إن لم يكن منتجك يقدم حلا حقيقيا لمشكلة تُؤرِّق شريحة تستطيع من خلالها تحقيق عائد مجزي، فأمامك طريقان، إمّا أن تخلق الرغبة  وهذا أمر مُكلّف جدا ولا تقوم به إلا الشركات الكبرى، أو شركات أبدعت تكثيف حملات ترويجية مميزة جعلت المنتج مرغوب عند فئات كثيرة، وهذا أمر أيضا غير مضمون، حيث أن الكثير من منتجات الشركات الكبرى، توقفت لاحقا عن دعمها بعد أن كلفتها مبالغ طائلة وهناك أمثلة كثيرة مثل “جوجل بلس” و”خرائط أبل” و”موبايل ميكروسوفت” !!

 

 

والسؤال هنا ماهي طرق الترويج الناجحة ؟

 

 

إذا الحل الأول مُكلّف ويحتوي على مخاطرة ضخمة، لذلك إن كنت صاحب شركة صغيرة أو متوسطة فأولى أن تترك هذا المنتج أو تلك الخدمة وتبحث عن آخر يحل مشكلة حقيقية .. فليس الغرض من خطط تحسين المبيعات هو البيع لمرة واحدة ويتوقف العميل عن الطلب نتيجة لرداءة ما تقدمه بل فكرة النظام البيع قائمة على استمرار شراء العميل منتجا بعد آخر لتحقيق أهداف المبيعات من العميل طوال فترة حياته مع الشركة أو مع المنتجات التي تقدمها

 

لو طبقنا استراتيجيات زيادة المبيعات على نفس المثال وهو شركة توصيل المنتجات

 

فان صاحب المتجر  يشعر بالتعب والضيق ولا يوجد لديه وقت فكل وقته يقضية في أعمال التجهيز والطباعة وتغليف الطلب وتوصيله بنفسه للعميل وتضيع منه أوقات كثيرة في الزحام لذا هو يشعر بالتشتت

 

اذا هذه الحالة قبل فما هي الحالة بعد أن جرب المنتج ” لديه وقت كبير للتركيز على البيع والترويج الالكتروني لمنتجه وأصبح يشعر بالثقة وتحول الى تاجر منظم وناجح

 

الآن لديك الركائز الثلاثة الرئيسية لوضع أساليب تنشيط المبيعات

 

شخصية العميل والقيمة التي تريد تقديمها والتحول الذي يشعر به العميل، سنبدأ الآن في عمل خطة مبيعات لنصل في نهاية إلى أن يشتري العميل المنتج الرئيسي، لكن حتى الآن العميل لم يتعرف علينا بشكل كافي، وربما أيضا لم يعرف العميل أن لديه مشكلة حقيقية، ولذلك تأتي النقاط التالية لتكسر الحاجز بيننا وبين العميل ونصل إلى اجابة السؤال الذي يتردد على اذهان اصحاب المشروعات دائما كيفية تطوير المبيعات ؟

 

 

التحدي الرابع :المغناطيس

 

المغناطيس ببساطة هو جزء صغير من الحل الذي يبحث عنه العميل، لكنه لا يحل كل المشكلة بل يجمع لك الباحثين عن المشكلة ويحولهم من البحث إلى التعرف على أن هناك حلولاً موجودة بالفعل، وهذا المغناطيس مجاني، قد يكون فيديو أو مقال أو دليل أو كُتيب أو نموذج
مجاني، والهدف منه أن تجذب إليك المهتمين بالحل وتعرفهم عليك بدون أن يكون هناك مقابل قد يمثل عائقاً أمام العملاء الذين تستهدفهم، والآن يمكنك فقط أن تطلب من المهتمين التفاعل البسيط كضغط “متابعه” لصفحة معينة أو ترك بياناتهم التي تقدم لهم من خلالها الحل الذي يبحثون عنه على هيئة خدمات قادمة

 

والمثال الذي نقدمه يمكن أن يقدم فيديو عن الفرق بين الوزن العادي بالكيلوجرام والوزن الحجمي وهو الطول في العرض في الارتفاع وكيف يؤثر ذلك على السعر الخاص بالشحن هو فيديو مقدم للفئة التي يستهدفها وهي أصحاب المتاجر أو يقدم أمسية مجانية عن هذا
الأمر او يصنع كتيب بسيط لأمر مهم في توصيل الطلبات يقدمه لأصحاب المتاجر ثم يطلبمن المهتمين أن يسجلوا بياناتهم ليحصلوا على هذا الكتيب أو الدليل

 

وها هي الفئة المهتمة التي تحولت من عميل غريب الى شخص متفاعل ثم نحولها في الخطوة القادمة لعميل وتعتبر هذه الخطوة من اقوى خصائص الترويج

 

التحدي الخامس :الشرارة

 

يعدمن أهم النصائح لزيادة المبيعات ما يسمى فترة حياة العميل customer lifetime value وتعني أننا لا نعتمد في نظامنا هذا على ما سيشتريه العميل في أول عملية معنا لأننا نعمل على أن يعاود العميل الشراء مرة تلو المرة لأننا نعرف بالضبط ما يريده العميل ونقدمه بجودة وسعر مناسب جدا لذا نبدأ بالشرارة ” ومعظم النار من مستصغر الشرر

 

نحتاج إلى أن نتحرك خطوة ونحول الجمهور المستهدف من المتفرج إلى المتفاعل والمشارك، وأن ندفعه إلى اتخاذ قرار، لكن لن نقدم أبدا المنتج الرئيسي، فالعميل مازال في مرحلة اختبار مصداقيتك، لذا سنقدم عرضا فريدا، وفي الوقت نفسه يكون العرض مفيد وبسعر مغري لا يمكن مقاومته، حيث يشعر العميل أنه قد حصل على قيمة أكبر من المقابل المادي المدفوع ..

 

والهدف من هذه المرحلة هي كسر الحاجز بيننا وبين العميل، وأن ندفعه لاتخاذ قراره الآن دون تأجيل ليجرب ما نقدمه ويختبره بنفسه، وتعد هذه الخطوة من أكبر الأفكار التسويقية لزيادة المبيعات وهناك العديد من الأساليب لتقديم “الشرارة” منها تقسيم منتجك وعرض جزء صغير منه بسعر زهيد، يزيد من إشعال رغبة العميل المحتمل في
التجربة،  فيمكن أن يقوم صاحب شركة توصيل الطلبات بعرض بقيمة زهيدة جدا لأول 10 طلبات تتم من خلاله ولتكن ب دولار واحد أو 9 دولار أو أي رقم من الصعب رفضه من العميل لأنه بسيط ومغري ومن هنا  يكون لديك الفرصة أن تقدم لهم خدمات شاملة بعد أن جربوك واقتنعوا بما تقدمه وكنت بالفعل مستحق لثقتهم
..

 

فالقدرة على أن تبيع لعميل موجود لديك بالفعل وجربك تصل الى 60-70% بينما القدرة على أن تبيع لعميل جديد لم يجربك قبل ذلك هي من 5-20% والعميل الذي جربك لديه القدرة على أن يدفع 30% أعلى ولديه قابلية بنسبة 50% على أن يشتري منك مرة أخرى وهنا تكون نفذت احد اهم خطوات الترويج وهي ان تجعل العميل يأخذ التجربة مع شركتك الخاصة

 

التحدي السادس :المنتج الرئيسي

 

إن كنت قدمت ما تم شرحه بشكل جيد، فقد قمت بإثارة العميل وهو مستعد الآن ليأخذ المنتج الكامل لأنه فعليا في احتياج إليه، وعندما أخذ الحل الجزئي تأكد من وجود الحل الكامل لديك، وهنا يأتي دور تعظيم الفائدة وبيع المنتج الأساسي للعميل 

 

لذا قدم الحل الكامل بكل ثقة فحتما سيقبل العميل عليه وتصل النسبة الى 60-70% من العملاء الذين جربوك ليشتروا منك المنتج الذي تقدمه

 

 

التحدي السابع :الداعم

 

بعد أن يجرب العميل المنتج الكامل يكون ممتنا جدا لما قدمته له من حل لمشكلته بشكل عملي وتطبيقي، ويتحول هذا العميل إلى داعم ومؤيد يشتري منك مرات عديدة ومتتالية، ويمكنك أيضا أن تستفيد من هذا العميل الداعم في دعاية إيجابية عن مشروعك ومنتجاتك، سواء من خلال النشر على مواقع التواصل الاجتماعي أو من خلال المعارف الشخصية والأقارب، وهذا العميل سيكون من أقوى المؤثرين والمقنعين للعملاء المحتملين بالفترات القادمة، لذا كلما قمت بتوفير خدمة لائقة للعميل، فأنت تبني جيش من الداعمين الذين يوفروا عليك الكثير من الجهد والدعايا في المستقبل !

 

التحديالثامن : السفير

 

 

الآن بعد ان تعرفت كيفية تطوير المبيعات وإعداد خطة بيعية ننتقل لمرحلة أهم في رحلة العميل، وهي مرحلة أن يتحول العميل إلى سفير، ومن أجل هذا عليك أن تسعى لإفادة عميلك وتوفر له مزايا معنوية وماليه، وذلك ليكون لديك مجتمع مهم تأخذ منه النصح وتتلقى منه الثناء أيضا، مما يفيد في تطوير خدماتك أو منتجاتك ..  وفي المقابل أن تحرص على فائدته ودعمه فالدعم متبادل والفوائد متبادلة

 

اخيراً يجب الان ان تكون قادرا على الاجابة على كيفية عمل تحليل المبيعات وذلك يمكنكالتعرف ايضا على خطوات بدا اي مشروع ناشئ

 

عملية البيع ليست أمراً معقداً ولا أمراً مزعجاً بل هي رحلة تنقل العميل بشكل سلسل وبمهارة من مرحلة إلى أخرى عبر رحلة العميل لتكون نظاما واضحا تستطيع تكراره وبكل سهولة في جميع ما تقدمه …

شارك

WhatsApp
Facebook
Twitter
LinkedIn
Email